Pour un bon argumentaire de vente : utilisez la méthode CAB
Introduction
Tout d’abord, rappelons les bases car il est primordial de ne pas griller les étapes. Avant de commencer toute argumentation de vente, commencez par découvrir votre client et en savoir plus sur ses besoins. Posez lui des questions, prenez des notes, comprenez ses problématiques et ce qu’il cherche à travers votre produit/service. C’est uniquement une fois que vous connaissez bien votre prospect que votre argumentation peut être élaborée pour répondre à ses besoins. Si vous voulez en savoir plus sur le sujet, vous pouvez lire notre article sur la découverte du client : https://www.bbetween.fr/actualites/lartdelaconversation
Maintenant, voyons ce qu’est un bon argumentaire de vente. En voici une définition : “L’objectif de l'argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi votre offre commerciale répond spécifiquement à ses besoins et motivations, afin de verrouiller l'engagement du client pour déclencher l'achat.” (uptoo.fr).
Un argumentaire de vente bien travaillé permet à votre prospect de se projeter avant l’achat : il se visualise déjà en train de résoudre son problème ou de répondre à son besoin avec votre produit.
Pour cela, votre argumentation commerciale doit donc être personnalisée et adaptée aux besoins de votre prospect en prenant en compte ses motivations et sa situation pour répondre spécifiquement à ce qu’il recherche. Le but est de lui prouver que VOTRE offre est la meilleure pour répondre à son besoin ou sa problématique.
Une bonne méthode pour un argumentaire de vente efficace est ce que l’on appelle la méthode CAB : Caractéristique, Avantages, Bénéfices.
1) Qu’est ce que la méthode CAB
La méthode CAB est une méthode d’argumentaire de vente qui se base sur trois points clés qui motiveront votre prospect à consommer votre produit ou votre service pour répondre à son besoin :
Caractéristiques de votre offre : Ici, vous présentez votre solution, simple et descriptive, mais ces éléments ne suffisent pas encore à séduire votre prospect
Avantages de votre offre : qu’est ce qui différencie votre produit/service sur le marché, comment votre offre va répondre au mieux à ses besoins et quels en sont ses principaux avantages.
Bénéfices de votre offre : quelle est la plus-value de votre produit/service pour votre client et comment celui-ci va pouvoir apporter quelque chose de positif et concret dans sa vie.
Très efficace, la méthode CAB permet de booster vos résultats en augmentant votre taux de transformation. Elle permet d’exposer toutes les informations nécessaires concernant votre offre et apporte de l’importance à votre discours commercial. Cette méthode transforme les fonctionnalités de votre produit ou les différentes options de vos services en véritables arguments de vente pour votre cible.
2) Application de la méthode CAB
Nous allons voir comment utiliser la méthode CAB dans votre argumentaire de vente.
Caractéristiques :
C’est une fonctionnalité ou un attribut de votre produit/service, que vous présenterez toujours de façon la plus objective qui soit : son poids, ses matériaux/composants, sa taille, une fonctionnalité spécifique, sa capacité, sa puissance, sa résistance, etc…
Cette partie vise à décrire votre produit afin que votre prospect ait toutes les informations en tête. Cette première étape constitue la base de toute votre argumentation autour de laquelle vous allez séduire votre prospect.
Certains clients vont porter beaucoup d’attention aux caractéristiques, par exemple quand ils recherchent un produit technique ou un service très précis. Il est donc impératif de connaître son offre sur le bout des doigts.
Exemple : Cette télé de 45 pouces est un écran OLed 4K avec un son Dolby Atmos.
Avantages :
Cette deuxième étape vise à mettre en avant les plus qui vont séduire votre prospect. Il faut qu’ils soient en corrélation avec les besoins/problématiques de votre client afin qu’il que votre argumentation ait un impact. Le mieux est d’exposer un avantage pour chaque caractéristique.
Exemple : Ce téléphone est résistant à l’eau et vous permet de faire des photos sous l’eau.
Bénéfices :
Cette dernière étape consiste à mettre en avant tout ce que votre produit va apporter à votre prospect pour changer sa vie. C’est l’argument ultime pour déclencher une vente : on cherche à séduire, à persuader en faisant appel à l’imaginaire.
Vous pourrez distinguer deux types de bénéfices :
Ceux qui sont d’ordre rationnel : Les bénéfices rationnels sont composés d’éléments tangibles que l’on peut facilement mesurer ou quantifier.
Ceux qui sont d’ordre émotionnel : Les bénéfices émotionnels sont plus difficiles à mesurer puisqu’ils font appel aux sens des clients; sentir une différence, goûter, aimer, avoir du plaisir.
Exemple : Ce matelas est garanti 40 ans. C’est trois fois plus que les autres vendus sur le marché.
3) Avantages de la méthode CAB
La méthode CAB comporte de nombreux avantages pour votre argumentaire de vente. C’est tout d’abord une méthode efficace qui a fait ses preuves. Elle permet de rassurer le client sur votre produit et le motiver à l’achat en lui exposant des avantages et des bénéfices qu’il n’aurait pas vu.
C’est également une méthode qui nous paraît naturelle, intuitive. Lorsque l’on présente son produit/service, on a toujours envie de mettre en avant ses avantages et ses bénéfices au client pour appuyer sur la nécessité d’acquérir son produit/service pour résoudre la problématique. Il y a de plus une logique dans le déroulement de l’argumentaire, car les caractéristiques ont toujours des avantages qui mènent à des bénéfices.
C’est enfin une méthode qui est simple à mettre en place. Il suffit de préparer à l’avance un tableau avec 3 colonnes pour les 3 lettres C, A et B. Ensuite, vous n’avez plus qu’à l’apprendre par cœur et vous l’approprier. Vous ne risquez donc pas de vous perdre dans votre argumentation face au client. Pour chaque caractéristique de votre offre, trouvez un maximum d’avantages et de bénéfices pour être le plus convaincant possible.
4) Inconvénients de la méthode CAB
Cependant, cette méthode comporte aussi des inconvénients. En effet, un des risques pour votre argumentation est de confondre avantages et bénéfices. Car, nous l’avons vu précédemment, ce n’est pas la même chose ! Un avantage permet à votre client d’avoir un bénéfice mais le bénéfice n’apporte pas d’avantage.
De plus, cette méthode peut pousser à faire des raccourcis. N’oubliez jamais de vous concentrer sur les besoins et les problématiques du client. Une fois que vous l’avez écouté, n'énoncez pas toutes les caractéristiques, avantages et bénéfices que vous avez appris par cœur, restez cohérent avec le client et ses besoins.