Comment trouver de nouveaux prospects qualifiés ?
Il est important pour une entreprise de toujours avoir un flux constant de nouveaux prospects pour maintenir et développer son activité, en effet il y a toujours un delta entre le cycle d’effort et le cycle des résultats. Les prospects d'aujourd'hui peuvent devenir clients plusieurs mois après selon la durée de votre cycle de vente.
Le flux continu est donc la clé du succès pour éviter d'avoir des périodes de creux. Cependant, les trouver peut être un défi, mais il est loin d’être insurmontable.
Voici quelques solutions pour trouver de nouveaux prospects qualifiés :
Utiliser les réseaux sociaux pour atteindre des prospects cibles :
Les réseaux sociaux peuvent être une source très utile pour trouver des prospects qualifiés dans une stratégie de prospection BtoB.
Avant toute chose, il faut impérativement travailler votre e-réputation (la réputation d'une entreprise, d'une marque, d'un particulier ou d'un produit sur internet), afin de développer une image professionnelle et en accord avec vos valeurs. Cela permettra de vous identifier plus facilement et d'attirer vos prospects.
Identifiez les réseaux sociaux pertinents en fonction de votre industrie et de votre public cible, pour trouver des prospects qualifiés. Par exemple, si vous ciblez des professionnels du marketing, LinkedIn est le meilleur réseau social professionnel dans un contexte BtoB : avec 44 % d’entreprises BtoB ayant gagné des clients grâce à LinkedIn selon Webconversion.
Recherchez des prospects en utilisant les outils de recherche du réseau social pour trouver des personnes qui correspondent à votre public cible. Vous pouvez utiliser des critères tels que l'industrie, la fonction, le lieu, les intérêts, etc.
Sales Navigator est une fonctionnalité premium sur linkedIn axée sur la partie prospection et veille commerciale. Avec cet outil, il est possible de savoir comment se comportent vos clients potentiels sur LinkedIn, mais aussi quelles sont leurs activités.
En d'autres termes, c’est un excellent moyen de collecter des informations sur les prospects.
Connectez-vous avec les prospects, envoyez une invitation de connexion personnalisée aux prospects que vous avez identifiés. Dans votre message, expliquez pourquoi vous souhaitez vous connecter et comment vous pouvez les aider.
Une fois que vous êtes connectés avec les prospects, vous pouvez vous engager avec eux en aimant et en commentant leurs publications. Cela vous aidera à établir une relation. Partagez des contenus pertinents pour votre public cible, cela peut être des articles de blog, des études de cas, des vidéos ou des infographies.
Développez des partenariats avec des entreprises susceptibles de vous apporter un réseau :
En travaillant avec d'autres entreprises dans votre industrie, vous pouvez accroître votre portée et atteindre de nouveaux prospects. Par exemple, si vous travaillez pour une agence de prospection immobilière, vous pouvez développer un partenariat avec une entreprise de courtage immobilier pour atteindre de nouveaux prospects.
“Dans une étude signée Forrester, 77 % des entreprises ont affirmé que le développement des partenariats était « décisif » dans leurs stratégies marketing et vente. Les partenariats ont généré plus de 20% de chiffre d’affaires pour les entreprises.
Par exemple, l'Oréal s'apprête à lancer sa nouvelle marque de produits de beauté de luxe en Corée du Sud, et pour cela, elle a choisi l'hôtel Shilla comme partenaire.
La marque française de cosmétiques et l'hôtel de luxe travaillent ensemble pour un nouveau partenariat. C’est un bon moyen pour s’étendre à l’étranger en touchant de nouvelles cibles.
Participez à des salons professionnels et des événements en ligne :
Les salons professionnels et les événements en ligne peuvent être un excellent moyen de rencontrer des prospects potentiels. Vous pouvez utiliser ces occasions pour vous faire connaître et pour établir des relations avec des prospects qualifiés. Vous pouvez également utiliser ces événements pour vous tenir informé des tendances et des développements dans votre industrie.
C'est un moyen extrêmement efficace de rencontrer des clients potentiels et de les convertir en nouveaux clients, mais aussi d'entretenir votre relation avec eux.
Les salons sont des événements BtoB à ne pas manquer à condition de bien se préparer.
Pour en savoir plus sur la stratégie des salons en B to B voici un article que nous avons écrit sur le sujet : https://www.bbetween.fr/actualites/comment-preparer-salon-b2b
Comment approcher des nouveaux prospects pendant un salon ?
Rendez-vous visible pendant un salon, si possible, choisissez un emplacement stratégique pour votre stand. Assurez-vous que votre stand soit visible et accueillant. Utilisez des couleurs et des images qui attirent l'attention, partager une boisson ou des bonbons ou autre, l'appel de l'estomac l'emporte toujours.
Par la suite, engagez une conversation. L' objectif principal est de créer une conversation avec les prospects. Ne commencez pas par une vente, mais plutôt par une question ouverte sur leur activité. Par exemple, "Comment se passe votre salon jusqu'à présent ?" ou "Quels sont les défis que vous rencontrez dans votre activité actuellement ?" afin de créer un climat de confiance et d’instaurer une relation d’égal à égal.
Puis écoutez attentivement les réponses des prospects et posez des questions de suivi pour montrer que vous êtes intéressés par leur activité. Surtout, veillez à ne pas monopoliser la conversation ou à ne parler que de vous-même.
Lorsque vous avez son attention, présentez votre offre de manière claire et concise : une fois que vous avez établi une relation avec le prospect, mettez en avant les avantages que vous pouvez apporter à leur entreprise avec des preuves à l’appui.
L’une des étapes les plus importantes si le prospect est intéressé est de planifier une suite avec lui. Échangez vos coordonnées et prenez des notes sur les sujets abordés. Envoyez un email de suivi pour rappeler la conversation et fixer un rendez-vous si nécessaire.
Pour aborder un prospect dans un salon professionnel, il est important d'être préparé, visible, engageant, à l'écoute, clair et concis, et surtout de planifier la suite.
Les canaux disponibles pour votre recherche progressent constamment en fonction de l’évolution des techniques et outils.
Trouver de nouveaux prospects qualifiés est essentiel pour la croissance d'une entreprise. Cela nécessite une compréhension claire de la clientèle cible, ainsi que des techniques de prospection efficaces.
Il est également important de mettre en place un système de suivi et de qualification des prospects afin de maximiser les chances de convertir ces prospects en clients. En utilisant une combinaison de ces stratégies, les entreprises peuvent continuer à attirer de nouveaux prospects qualifiés et à développer leur base de clients de manière durable.
N’hésitez pas à prendre rendez-vous dans la page contact pour des conseils commerciaux personnalisés adaptés à votre entreprise.
https://www.bbetween.fr/contact
Sources :
https://salesdorado.com/salons-professionnels/
https://infonet.fr/actualite/acquisitions/partenariat-loreal-hotel-de-luxe-asie/